專業(yè)銷售需要扎實(shí)的基礎(chǔ)。如果能巧妙地將專業(yè)建議融入客戶溝通，就會(huì)贏得客戶滿意度和業(yè)績(jī)的雙豐收。

——藥店智匯·洪新喜

劉歡歡

吉林省吉林省瑞健大藥房

剛到藥店的小白，五個(gè)月了，沒人帶。別人賣藥的時(shí)候，我偷偷聽，看看別人是怎么賣藥的。

我們是個(gè)小地方。店里的姐姐有四五年的藥品銷售經(jīng)驗(yàn)。我以前一直很羨慕她。自從不小心在微信微信官方賬號(hào)看到藥店智慧的“人才培養(yǎng)課程”后，我興奮地報(bào)名了。

每次認(rèn)真聽講，我發(fā)現(xiàn)店里的幾個(gè)銷售人員只是在賣藥，我知道銷售不僅僅是產(chǎn)品，更是服務(wù)、信譽(yù)和專業(yè)。

一天下午，我把貨物放在店里的柜臺(tái)上。一個(gè)穿著邋遢衣服的叔叔進(jìn)來了。他看起來大約50歲了。其他銷售人員問他用了多少次什么藥。他沒有說話。他只是在柜臺(tái)上來回走動(dòng)，銷售人員走開了。

當(dāng)我走到我的位置時(shí)，我微笑著問：叔叔，你需要什么藥？告訴我方便嗎？我會(huì)幫你找到的。

他沒說話，走過去又回來了，問我:你有速效藥嗎？

我給他拿了一盒:十八元。他沒看就準(zhǔn)備付錢。

我拿了兩個(gè)三腎丸放在柜臺(tái)上。他問我:這是干什么的？

我告訴他：服用速效藥物對(duì)身體不好，是透支身體的能量，服用三腎丸可以從根本上改善腎功能，但中藥成分的效果會(huì)慢一點(diǎn)，需要按療程服用，五盒一療程。

叔叔看價(jià)格說：那就拿五盒吧。

帶他去收銀臺(tái)的時(shí)候，我問:你以前吃過這種藥嗎？

他說：吃了，沒有這么貴。

我在保健品柜臺(tái)拿了一瓶海狗丸和維生素C，說:以后可以吃點(diǎn)海狗丸，幫你快速恢復(fù)體力，精力充沛。維生素C可以幫助你分解體內(nèi)藥物殘留的毒素。

告訴價(jià)格后，我只吃了海狗丸。叔叔離開后，店里的姐姐問我什么時(shí)候?qū)W會(huì)作弊。看到老人的樣子，我買了這么多藥。

我只是微笑著沒有說話，但我感謝洪先生的幫助。我真的不能以貌取人，更不用說急于銷售商品了。在條件和時(shí)間的情況下，我應(yīng)該盡可能多地對(duì)客戶說幾句話。

洪老師說，銷售是在聊天中產(chǎn)生的，我把學(xué)到的技能應(yīng)用到銷售中，我很高興。

我會(huì)繼續(xù)努力讓自己更專業(yè)。藥店智慧的洪老師說，知識(shí)不是力量，只有把知識(shí)變成生產(chǎn)力才是力量！再次感謝藥店智慧！謝謝洪老師！

李華文

廣東省茂名市一方藥房

說實(shí)話，這是我上課最認(rèn)真的一次，因?yàn)槲抑魂P(guān)注以前的課，有點(diǎn)輕視，越來越覺得老師的每一句話都不容忽視，不是你認(rèn)為關(guān)鍵聽，學(xué)習(xí)；但聽關(guān)鍵學(xué)習(xí)。

我學(xué)習(xí)喜歡抓點(diǎn)，然后把這些點(diǎn)應(yīng)用到銷售中，成功的機(jī)會(huì)要大得多。

讓我們看看我是否可以自由使用它。我們這里的許多孩子通常去醫(yī)院買藥。

昨天，一位抱著孩子的阿姨進(jìn)來說她想買霍香水。我問她，孩子拉肚子，聽說把霍香水敷在肚臍上很好用。

我說:這樣用很好。輕癥可以解決問題，但重癥只能緩解，不能止瀉。

然后我得知她的孩子拉肚子，嘔吐，發(fā)燒，去醫(yī)院檢查病毒感染，掛了三天針?biāo)?，現(xiàn)在不燒也不嘔吐，但也腹瀉，吃拉?，F(xiàn)在醫(yī)生還開著蒙脫石散，媽媽喜歡。

我摸了摸他的肚子，脹氣有點(diǎn)重，明顯消化不良。

我說：事實(shí)上，病毒性胃腸炎有點(diǎn)腹瀉是一件好事，病毒腹瀉，但嚴(yán)重腹瀉脾胃虛弱，不能停止腹瀉，因?yàn)槟氵@里的胃腹瀉藥差不多。

她說:我也覺得脾胃好壞。

我說:魚、蝦、蟹、水果、糖果不能吃。除了晚上，白天最好不要喝牛奶。

她說:你一說，我就意識(shí)到，你一喝牛奶就拉。

我說:你知道嗎？病毒容易感染是因?yàn)榈挚沽Σ?，然后拉肚子，吃藥，胃不好，吸收不好，抵抗力差，更容易患各種疾病，還要吃藥，胃不好，惡性循環(huán)，胃不好，運(yùn)輸不好，容易生氣，經(jīng)常咽炎咳嗽。

她說：你說得對(duì)，經(jīng)常喉嚨發(fā)炎高燒，帶孩子太害怕了。

我說:我建議你要給孩子調(diào)理，吃一個(gè)療程健脾胃，增強(qiáng)免疫力的藥，然后鞏固一個(gè)療程。此外，你還給他煮了一些湯，一種健胃祛濕湯，一種安神止汗湯，交替煮。其實(shí)孩子不生病，胃口好，吃飽飯就能長(zhǎng)高長(zhǎng)大。你不這么認(rèn)為嗎？另外，孩子晚上睡覺多汗，有的晚餐多吃，晚吃，要注意。

她說:是的，你說的太好了。孩子就是睡不好，睡覺的時(shí)候出汗。以后我會(huì)天天給他煮湯。

特別想說的是，她走的時(shí)候心情很好，好像看到了署光，以后不用擔(dān)心孩子生病了，可以睡個(gè)好覺。

我成功完成了這樣一筆交易，客戶單價(jià)750元，但我不滿意。應(yīng)該有提高銷售額的空間。我必須努力學(xué)習(xí)，找到這個(gè)突破口。謝謝藥店智慧紅老師！

王天星

四川省成都市武侯區(qū)康祥藥房

在此期間，在學(xué)習(xí)了藥店智匯的《人才培養(yǎng)課程》后，我的客戶單價(jià)有了很大的提高。

接下來，有兩個(gè)案例可以解釋：

晚上高峰時(shí)段，我接待了一位38歲的顧客。她很胖，臉上有痤瘡、斑點(diǎn)和白唇。她說話很快。說完一句話后，她不得不停頓2-3秒。

這時(shí)我笑著問客戶:你哪里不舒服，需要什么服務(wù)？

她說:這幾天生氣了，臉上長(zhǎng)了痘痘。

我說：美女，別擔(dān)心，坐下來我?guī)湍惆衙}，看看是什么讓你不舒服。

顧客坐下來，我仔細(xì)觀察了她的手指月牙，然后脈搏，發(fā)現(xiàn)肝臟對(duì)應(yīng)的脈搏。

我笑著問她:美女，你不想生氣，就是控制不住自己的情緒。

她說：是。

然后我問:月經(jīng)來的時(shí)候量是不是少了，前面是深紅色的。

她說：是。

我接著說:你月經(jīng)來的時(shí)候乳房疼，腰也疼。

她說：是。

我觀察她的臉，發(fā)現(xiàn)有黑眼圈。然后我問:你睡不好嗎？

她驚訝地說：是的。

在我?guī)退治鲈蛑?，她主?dòng)告訴我，她必須在冬天洗腳時(shí)迅速躺在床上，否則她的手和腳整晚都很冷。

我笑著說:美女，你的情況有點(diǎn)嚴(yán)重，要治好。但是，別擔(dān)心，這些都可以調(diào)理好。

然后我問她:冬天你穿的衣服比別人多嗎？

她說：是。

我說：你能讓我看看你的舌頭嗎？

她伸出舌頭，放棄脂肪，濕潤(rùn)，我告訴她：美，你看到你的手沒有新月，冬天怕冷，舌胖是陽(yáng)缺乏，你的月經(jīng)乳房疼痛，少量是肝郁氣滯，你的睡眠不好是肝郁氣滯引起的。

她主動(dòng)問我吃什么藥。我告訴她，你應(yīng)該先補(bǔ)陽(yáng)。你可以在關(guān)元穴熏艾灸，也可以經(jīng)常按摩關(guān)元穴。

你賣艾灸嗎？

我說：是的，給你一段時(shí)間，然后說你的陽(yáng)缺乏也必須吃補(bǔ)陽(yáng)藥，所以內(nèi)部和外部效果快，你的肝氣郁結(jié)必須吃逍遙丸，緩解肝氣，這樣你就不會(huì)有乳房疼痛每次月經(jīng)前。

我觀察了她的黑眼圈，然后說：你的癥狀應(yīng)該有一段時(shí)間了嗎？

她說:是的，從去年冬天開始。

我說:那你得好好照顧好自己的身體。這兩種藥要堅(jiān)持吃。如果你的經(jīng)濟(jì)狀況良好，你可以堅(jiān)持兩個(gè)療程。

她說：多久？

我說:因人而異，有的人吃兩三個(gè)月，有的人吃一個(gè)月就能康復(fù)。

她想了想，說:我先吃個(gè)療程，今天出門沒多帶錢。

我拿了五種修正腎寶合劑，送了一盒，給她辦了會(huì)員卡，告訴她會(huì)員有折扣。逍遙丸配兩瓶，艾灸盒一盒，艾條一盒。

最后，我賣得很成功，總共563元。我非常感謝藥店智匯的老師們，他們讓我把知識(shí)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

最近有很多案例:

例如，昨天早上，我?guī)椭晃话⒁堂赓M(fèi)測(cè)量血糖。我和顧客坐在那里。在測(cè)試和與阿姨交談時(shí)，我詢問了她的藥物治療情況，并為她做了慢性病管理記錄。

聊天時(shí)，我得知她的血糖不能降低。我剛剛詳細(xì)解釋了《藥店智匯專業(yè)培訓(xùn)體系課程》中的血糖和血壓。我告訴她糖尿病的原因，因?yàn)槲野⒁桃郧霸卺t(yī)院工作，很多事情都知道，我阿姨也同意我的觀點(diǎn)。幸運(yùn)的是，我遇到了一位有教養(yǎng)的顧客。

我一帶而過，我笑著說：你以前在醫(yī)院工作過，這些你都知道。

我接著說：糖尿病并不可怕，可怕的是糖尿病并發(fā)癥，它可以讓你的血管粥樣化，粘稠，堵塞血管，如果堵塞在頭部，容易形成腦血管硬化，或腦梗死，所以你會(huì)感到頭暈，你只是說你有點(diǎn)頭暈，估計(jì)你的腦血管堵塞，你說你的視力模糊，糖尿病并發(fā)癥有眼視力下降。

阿姨的臉色發(fā)生了變化。

我笑著說：沒關(guān)系。這些發(fā)現(xiàn)還不算太晚。血糖高，不能下降。這與藥物有很大關(guān)系?，F(xiàn)在你可以通過吃藥來達(dá)到治療效果。別擔(dān)心。

然后我問阿姨:你還有什么不舒服的？

阿姨說:我最近很虛弱，總是出汗。

我用手摸了摸阿姨的額頭，然后摸了摸她的手，告訴她：糖尿病本身就是氣陰兩虛。你看，你已經(jīng)患有糖尿病氣虛了?，F(xiàn)在你又出汗了。你必須停止出汗，補(bǔ)充氣和陰。然而，你患有糖尿病。你不能用玉屏風(fēng)口服液和顆粒。這些都含有糖。這樣，我會(huì)給你一些健身中藥來止汗，同時(shí)補(bǔ)充你的免疫力，這樣會(huì)好得多。

阿姨同意了。我拿出一罐黃芪、白術(shù)和防風(fēng)劑。事實(shí)上，它是玉屏風(fēng)處方劑。我拿了一罐蛋白粉（買一送一）。然后我告訴她，吃蜂膠可以有效控制糖尿病并發(fā)癥，降低血糖。這是另一盒蜂膠（買一送一）和一盒通脈顆粒（無糖）。

阿姨打電話給妻子，讓她用社?？ńY(jié)賬。當(dāng)我離開時(shí)，我給了額外的代金券。阿姨非常感激地離開了。她還告訴我，你的藥店比其他藥店專業(yè)得多。

其實(shí)不是我的功勞，而是藥店智匯洪老師給我的智慧。我只是一個(gè)站在巨人肩上的推銷員。

感謝藥店智慧的洪老師和藥店智慧的程思琪美女，給了我很大的幫助。謝謝你。